——访魏德米勒市场总监周菁女士

2014年是魏德米勒在华走过的第20个年头。魏德米勒是一家成立于1948年的德国企业,在60多年的发展历史中一直专注于电联接技术,推动着电联接行业的前进,为电联接领域留下多笔浓墨重彩的篇章。自1994年进入中国以来,魏德米勒一直致力于提供顶尖的电气联接技术和服务,以客户和市场需求为导向,以创新为驱动,不断为市场带来量身定制的专业解决方案,同时也取得了自己的辉煌:中国已经成为魏德米勒全球第二大市场。

 

魏德米勒在华辉煌20周年全国大型庆典系列活动于2014年4月正式开启。首站北京完美落幕之后魏德米勒相继在广州、上海、长沙、沈阳、西安和成都等地留下了与客户、经销商、行业专家及媒体共庆的欢乐身影。值此盛会,魏德米勒市场总监周菁女士,分享了魏德米勒近年来的所取得成就,在市场营销方面的心得,以及魏德米勒在“从产品供应商到解决方案提供商”道路上所遇到的挑战和应对措施。

本土化20年

作为中国本土化理念的践行者,魏德米勒不断加快本土化生产的发展道路,始终致力服务于中国的现代化建设,专注于研发、服务、人才三大领域的投入,从产品研发到营销服务到人才培养建立起完整的产业价值链。上海、苏州两大研发中心,亚太物流中心,全国16个办事处,与国内各大高校、行业合作的亚太区学院相继建立,实现了生产本土化、研发本土化、管理本土化、市场本土化和服务本土化。

魏德米勒“携手续共赢,同心联魏来”20周年全国庆典活动在全国7大城市相继召开,周菁女士表示此举也正是体现了魏德米勒一贯的本土化策略。不仅旨在共同庆祝魏德米勒在华20岁的生日,共同回顾魏德米勒在华20年卓越历程,共同见证魏德米勒着眼本土化发展的策略已硕果丰饶,更在于创造魏德米勒与客户、经销商、行业专家各方齐聚一堂的机会,加深魏德米勒对于行业需求的认识和了解,并积极参与到未来市场和科技的发展趋势探索工作中。

多年来,魏德米勒实现了从产品供应商到解决方案提供商的自身定位的转变,产品架构也愈加丰富。周菁女士说,自身定位的转变,对于魏德米勒来说是机遇,更是挑战,这涉及到公司的战略方针、组织架构以及销售实施等诸多方面。在万事具备的情况下,魏德米勒就需要通过不同的推广方式和途径来让市场和客户了解并认可魏德米勒的定位转变。例如,如今在展会上,魏德米勒展示的侧重点从以前的产品转为行业应用。通过不同行业的应用展示,能让客户更为直观地了解魏德米勒所带来了创新、实用、高效的解决方案。又例如,魏德米勒的宣传资料中不仅仅只包含产品目录,魏德米勒还为不同的行业客户准备了行业手册,如机械、石油化工天然气、电力、光伏、风电等,为不同的行业客户展示魏德米勒在其不同的应用点所能提供的一站式解决方案,真正体现了魏德米勒作为工业联接伙伴的雄厚实力。

以需求为导向

准确把握市场与客户的需求是取得成功的前提。魏德米勒深谙需求市场导向策略的重要性。魏德米勒中国20年来,坚持对未来客户需求的精准把控,以需求为导向,关注细分市场领域的发展动向。面对新市场环境的挑战,魏德米勒中国强调不以产品销售驱动企业发展,而是关注行业源头,深度挖掘用户的需求。这要求整个魏德米勒团队对行业和市场要做到足够的了解,并有独到的理解和解决方案,能在整个行业完全兴起之前提前完成整体布局,占得先机。

在扎根于中国20年里,魏德米勒不断加强其在渠道方面的建设,包括渠道规划、设计、实施与服务,旨在更好地服务于中国市场和客户。周菁女士介绍,从魏德米勒的角度而言,经销商团队的业务知识和能力对于如何为客户提供更好的解决方案和服务是至关重要的,因此魏德米勒为经销商和客户提供全方位的技术培训和支持,而最终目的就在于通过培养了成熟的、专业的经销商团队,以便于为中国客户提供及时、实用、专业的解决方案和服务。而且魏德米勒会借这些培训和支持的机会,去聆听,去学习,去了解第一线的反馈,这样可以帮助魏德米勒了解到如何能够在不同的行业和市场环境做得更好,如何为不同的客户提供更好的服务。

不仅如此,魏德米勒的销售团队还会定期为各区域的经销商提供市场信息,包括各行业及区域的现状、变化以及发展趋势等,这样不仅仅帮助魏德米勒的经销商团队及时了解到客户的需求变化,以便于更好地服务于现有客户,同时为他们去挖掘新市场和客户做了很好的铺垫。“授人以鱼不如授人以渔”,魏德米勒正是秉承这样的态度,不断地激励着其经销商团队不断发展壮大。这也表明了魏德米勒与经销商团队上下一心,努力为中国市场和客户提供更为高效的本土解决方案、更优质的产品以及更及时的服务来提升用户的满意度。

周菁女士说,魏德米勒之所以能取得如此辉煌的成绩,与所有魏德米勒人的积极、乐观、高效的工作态度密不可分,但是魏德米勒的以客户为导向的市场推广也起到了推波助澜的作用。因为魏德米勒不仅仅聚焦于售中和售后,对于售前也是非常重视的。如何能将魏德米勒的重要信息迅速地传递给到相关的目标客户群,体现差异化优势,让目标客户群真正受益,这些都给魏德米勒提出不小的挑战。魏德米勒通过专业、高效、便利、前沿的多种市场推广传播平台,将魏德米勒最新、最全面、最有价值的公司新闻、创新技术,以及解决方案和产品等信息传递给目标客户群。除了通过平面媒体外,用户还可以通过网络媒体如官网、微博、在线研讨会等方式第一时间获悉魏德米勒的相关信息。通过全面、多方位的宣传途径,不仅让魏德米勒的目标客户群更为简便、高效、直观地了解到魏德米勒第一手信息,而且能让魏德米勒与客户、专家和各大媒体之间开展更多、更频繁、更为紧密的互动,并能及时地对于客户的疑问、咨询等做出回复,真正实现了以客户为本,以市场为导向。

以创新为驱动

在华20年间,魏德米勒重视研发、不断创新,拥有电子产品、装置联接件、电气联接产品、电子接口产品及特定应用解决方案五大产品线。其中魏德米勒SAK DU系列接线端子、工业以太网交换机、PRO-MAX/ PRO-ECO电源、u-remote、D系列继电器等产品一经上市就受到业内一致好评。

周菁女士说,随着经济环境的不断改变,魏德米勒也做了适当地调整,很快地找到了市场突破口。魏德米勒通过大量市场和用户分析,除了继续在机械、电力、过程控制等行业稳步发展外,也在积极开拓新兴市场,如智能电网、光伏、新能源汽车等行业。魏德米勒不断深入这些新兴行业,与行业协会、专家的密切沟通加深了魏德米勒对于行业需求的认识和了解,并积极参与到未来市场和科技的发展趋势探索工作中。同时通过与新兴行业客户紧密交流和合作,为其提供了大量可靠、高效、创新的解决方案。在魏德米勒专业的行业团队、雄厚的研发实力、高效的执行力和高品质的服务等多方面的支持下,魏德米勒已经在这些新兴行业里取得了骄人的成绩。

当然魏德米勒所谈论的创新不仅仅限于产品和解决方案,还包括了管理和服务等诸多方面。在管理上,魏德米勒一直强调提升内部管理实力,创新也是其中的重点发展目标之一。在服务上,魏德米勒非常注重为客户提供的切实高效的服务,无论是在售前还是售后。魏德米勒在进行销售之前会投入了大量的精力为客户做咨询。然后将信息及时反馈给公司的研发、产品部门,这样能确保及时察觉出客户需求的变化并在产品最初的设计阶段就做出相应调整。魏德米勒推出的在线中文样本以及装置联接件72 h的免费服务,都旨在为客户提供更加便捷、专业、实用、高效和创新的服务。周菁女士特别介绍了装置联接件72 h的免费服务,在点击“申请免费样品”、核对申请的样品、填写好联系方式完成申请后,魏德米勒就会将所需要的样品从魏德米勒德国仓库送至世界各地。对于本地工程师来说,这项服务为他们的工作带来了极大的便利,他们能在采用魏德米勒的在线D图模拟设计完成以后,及时收到魏德米勒的装置联接件样品。

结语

展望未来,魏德米勒将更加注重中国本土市场的细分需求,强化本土价值链;在布局本土化市场的前提下,向更深层次的市场领域进发。此外,魏德米勒将不断深入探索新兴行业,加深对行业需求的深度挖掘,并通过与新兴行业客户的紧密交流和合作,提供大量可靠、高效、创新的解决方案。随着工业4.0和智能工厂的逐步推进,能源管理与高效生产受到广泛关注,魏德米勒将迎来更加宽广的市场空间。

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